Una gama de productos para la rehabilitación debe ayudar a los distribuidores a lo largo de todo el proceso asistencial: prevención de úlceras por presión, movilidad, seguridad en el baño, ayudas para el traslado y recuperación. La mejor gama no es necesariamente la más amplia. La mejor gama es aquella que ayuda a los distribuidores a lo largo de todo el proceso asistencial, en la que cada producto tiene una función bien definida y que cuenta con productos que facilitan las actividades y los entornos de cuidados.
Los distribuidores suelen empezar por una categoría de éxito en el sector del cuidado de las úlceras por presión o de la movilidad. A continuación, los compradores solicitan productos relacionados, como cojines, sillas de traslado, sillas de ducha, ayudas para caminar y accesorios de repuesto y limpieza. Una cartera bien planificada puede dar respuesta a las solicitudes de productos relacionados, lo que permite ofrecer una gama más completa.
Esta guía muestra a los distribuidores del sector sanitario cómo crear una gama flexible de productos para la rehabilitación basada en productos para la prevención de úlceras por presión, la movilidad, la seguridad en el baño y la ayuda para los traslados.
1. Empieza por el proceso asistencial
A rehabilitation care product portfolio should follow the user's route. Moving from bed to wheelchair to the bathroom to the dining area and back to bed creates product needs.
Situaciones clave de cuidados básicos
- Prevención de úlceras por presión en la cama durante períodos prolongados de reposo.
- Válvula de alivio de presión para uso en silla de ruedas o silla.
- Ayuda para caminar, tanto en interiores como al aire libre.
- Seguridad en el cuarto de baño para ir al baño y ducharse.
- Ayuda para desplazarse de la cama, la silla, el aseo y la ducha.
- Piezas de recambio y accesorios para un mantenimiento a largo plazo.
Esta perspectiva basada en el recorrido del cliente ayuda a los distribuidores a eliminar las lagunas en su oferta de productos. Cada segmento debe estar relacionado con el siguiente.
2. Desarrollar la categoría de productos para el cuidado de la presión
La prevención de úlceras por presión puede constituir la base de muchos programas de rehabilitación y cuidados a largo plazo. Esto abarca una amplia gama de productos, desde colchones y recubrimientos hasta cojines, bombas, fundas, celdas y accesorios de reparación.
Productos para el cuidado de las úlceras por presión que deben incluirse
- Colchones médicos de espuma que ofrecen un soporte básico.
- Plantillas con presión alterna para un soporte activo básico.
- Sustitución de colchones de presión dinámica o alterna.
- Cojines para aliviar la presión en sillas de ruedas.
- Bombas, cubiertas, cámaras de aire, tubos y válvulas de recambio.
- Opciones bariátricas o más amplias, cuando sea necesario.
Una línea de productos para la prevención de úlceras por presión debe diseñarse de manera que se adapte a los distintos niveles de cuidados, al entorno, al presupuesto disponible y al grado de atención y apoyo necesarios. Los distribuidores no deben esperar poder satisfacer las necesidades de toda su clientela con un único modelo de colchón.
3. Incorporar ayudas para la movilidad que favorezcan la independencia
Esta categoría ofrece los medios de apoyo necesarios para ayudar a las personas a mantener su movilidad e independencia, así como su capacidad para realizar las actividades de la vida diaria en la medida adecuada. Esta categoría es relevante para tiendas minoristas, proveedores de productos para la asistencia a domicilio, proveedores de productos de rehabilitación y centros asistenciales.
| Ayuda para la movilidad | Funciones habituales | Comprobación del distribuidor |
|---|---|---|
| Muletas | Recuperación a corto plazo o apoyo parcial del peso | Rango de altura, comodidad del agarre, casquillos, embalaje. |
| Andadores | Apoyo estable para caminar en interiores | Ancho del cuadro, peso, plegado, consejos, capacidad de carga. |
| Rollators | Movilidad al aire libre o en largas distancias | Frenos, ruedas, asiento, bolsa, facilidad para plegarlo. |
| Sillas de transferencia | Traslado asistido entre centros asistenciales | Capacidad de carga, frenos, cierres, limpieza, piezas de recambio. |
| Accesorios | Demanda de servicios de mantenimiento y sustitución | Accesorios, empuñaduras, ruedas, piezas de freno, bolsas, cargadores. |
Los productos de ayuda a la movilidad deberían clasificarse según el nivel de apoyo que ofrecen, en lugar de solo por el nombre del producto. Esto facilita la formación del personal de ventas y la elección por parte de los clientes.
4. Incluir productos de seguridad para el cuarto de baño
Los productos de seguridad para el cuarto de baño se integran con los productos de seguridad para la movilidad y los traslados. Ir al baño y ducharse son actividades de cuidados muy frecuentes que requieren productos diseñados para garantizar la seguridad, la estabilidad y la resistencia al agua, además de ser fáciles de limpiar. Estos productos también deben permitir el acceso del cuidador.
Tipos de productos de seguridad para el baño
- Sillas y taburetes de ducha.
- Sillas con inodoro incorporado y sillas con inodoro incorporado para la ducha.
- Barras de seguridad para el inodoro y asientos de inodoro elevados.
- Barras de sujeción y rieles de apoyo para el cuarto de baño, siempre que el perfil del canal lo permita.
- Alfombrillas antideslizantes o accesorios de seguridad para el suelo.
- Sillas de traslado resistentes al agua para ir al baño y ducharse.
Los productos de seguridad para el baño ofrecen excelentes oportunidades de venta cruzada a los distribuidores de ayudas para la movilidad y productos de traslado, especialmente en el ámbito de la asistencia domiciliaria y en centros asistenciales.
5. Completa el portafolio con ayuda para la transferencia
Los productos de ayuda a la transferencia están diseñados para satisfacer necesidades asistenciales que van más allá de la ayuda para caminar. Estos productos mejoran la capacidad del cuidador para trasladar al usuario de un lugar a otro y le proporcionan un mayor control sobre el proceso, además de una mayor seguridad para el usuario.
Un práctico equipo de traslado de pacientes Esta categoría puede incluir sillas de traslado, almohadillas de traslado, sábanas deslizantes, cinturones de traslado, grúas para pacientes y piezas de recambio, como ruedas, baterías, cargadores, cinturones y componentes de tela.
| Producto de transferencia | El más adecuado | Argumento clave de venta |
|---|---|---|
| Silla de traslado | Desplazamiento de la cama a la silla, al aseo y a la ducha | Frenos, cierres, anchura del asiento, opciones impermeables. |
| Almohadilla de transferencia | Movimiento y cambio de posición en la cama | Material, tamaño, limpieza, reducción de la fricción. |
| Hoja de diapositivas | Ayuda para girar y cambiar de posición | Facilidad de lavado, tamaño y formación del personal. |
| Cinta de transferencia | Movimiento guiado de pie o breve | Puntos de agarre, tamaño, limpieza, resistencia. |
| Elevador de pacientes | Necesidades de transferencia con mayor asistencia | Capacidad de carga, compatibilidad con eslingas, plan de mantenimiento. |
6. Utiliza la estructura publicitaria «Bueno, Mejor, Óptimo»
Una estructura de «bueno, mejor, óptimo» ayuda a los distribuidores a mantener la cartera comercialmente clara. Permite a los compradores elegir en función del presupuesto, la intensidad de los cuidados y las expectativas de servicio.
| Nivel | Cuidados para evitar las úlceras por presión | Ayudas para la movilidad | Seguridad en el cuarto de baño | Asistencia para traspasos |
|---|---|---|---|---|
| Bien | Colchón de espuma, colchón básico | Mules, estructura estándar | Taburete de ducha, asiento de inodoro elevado | Lámina deslizante, cinta transportadora |
| Mejor | Capa superpuesta alterna, colchón de aire | Estructura plegable, andador básico | Silla de aseo, soporte para el inodoro | Almohadilla de transferencia, silla de transferencia manual |
| Lo mejor | Colchón dinámico, acolchado con mayor soporte | Andador de alta gama, estructura para personas con sobrepeso | Silla con inodoro para la ducha | Silla de transferencia o elevador eléctrico |
| Accesorios | Tapas, bombas, celdas | Puntas, ruedas, bolsas | Almohadillas, cubos, rieles | Baterías, correas, ruedas |
| Herramientas de servicio | Tabla de tallas, lista de piezas de recambio | Guía de montaje | Guía de limpieza | Guía del proceso de transferencia |
Esta estructura evita la proliferación desordenada de categorías. Cada nivel de producto tiene una finalidad, y los equipos de ventas pueden explicar la diferencia rápidamente.
7. Adaptar la variedad de la cartera a los canales de venta
Cada canal requiere una variedad de productos diferente. Un proveedor de productos hospitalarios puede necesitar documentación y durabilidad. Un proveedor de cuidados a domicilio puede necesitar envases compactos e instrucciones sencillas. Una tienda minorista puede necesitar productos que se expongan bien y accesorios de gran rotación.
Ejemplos de adaptación de canales
- Productos médicos para el hogar: ayudas para la movilidad, cojines, productos de seguridad para el baño, puntas de recambio y bolsas.
- Proveedor de productos para el cuidado a domicilio: colchones antiescaras, andadores, sillas de traslado, sillas de ducha y recambios.
- Distribuidor de productos para centros asistenciales: sistemas de prevención de úlceras por presión, ayudas para la transferencia, sillas-inodoro y fundas fáciles de limpiar.
- Proveedor de centros de rehabilitación: cojines, ayudas para la movilidad, equipos de traslado y accesorios para la recuperación.
- Negocios relacionados con licitaciones e instituciones: especificaciones estables, documentación, uniformidad en el embalaje y piezas de recambio.
La adaptación a los canales de distribución ayuda a los distribuidores a evitar el exceso de existencias de productos que parecen útiles, pero que no se ajustan a la ruta de compra real.
8. Planifica con antelación los accesorios y las piezas de recambio
Los accesorios y las piezas de recambio no son un elemento secundario. Favorecen las ventas recurrentes, reducen las dificultades en el servicio técnico y facilitan el mantenimiento de la gama de productos a lo largo del tiempo.
Categorías de recambios de alto valor
- Bombas, fundas, celdas, tubos y válvulas para colchones.
- Fundas para cojines, válvulas, bombas y kits de reparación.
- Ruedas para andadores, cables de freno, bolsas, cestas y empuñaduras.
- Puntas, asas, manguitos y extremos de las muletas.
- Transfiere las ruedas de la silla, las baterías, los cargadores, las correas y las piezas del asiento.
- Almohadillas de seguridad para el baño, cubos, barandillas, tornillos y asientos de recambio.
Un distribuidor que pueda garantizar el suministro de piezas de recambio inspira más confianza a los compradores a la hora de realizar pedidos repetidos.
9. Crea paquetes de productos para acelerar las ventas
Los paquetes ayudan a los compradores a comprender cómo se complementan los productos entre sí. Además, ayudan a los distribuidores a aumentar el valor de los pedidos sin imponer productos adicionales que no guardan relación con el pedido principal.
| Tipo de paquete | Productos incluidos | Uso comercial |
|---|---|---|
| Paquete de cuidados para la prevención de úlceras por presión | Colchón, cojín, funda, piezas de la bomba | Cuidados de larga duración y asistencia a domicilio. |
| Paquete básico de movilidad | Muletas, andador, punteras | Canales minoristas y de recuperación. |
| Paquete de seguridad para el hogar | Andador, silla de ducha, soporte para el inodoro | Atención domiciliaria y atención a personas mayores. |
| Paquete de asistencia para la transferencia | Silla de traslado, cinturón, sábana deslizante | Centros asistenciales y asistencia a domicilio. |
| Paquete de servicios para instalaciones | Productos principales y piezas de recambio | Repetir la compra institucional. |
Los paquetes más sólidos se basan en casos de uso reales, no solo en la liquidación de existencias.
10. Evaluación de proveedores para el crecimiento de la cartera
Una oferta completa de servicios de rehabilitación depende de proveedores que sean flexibles y puedan ofrecer asistencia más allá del envío inicial. Los distribuidores deben tener en cuenta la regularidad de los pedidos recurrentes, la documentación, el embalaje, las piezas de recambio y la asistencia para la personalización.
Preguntas sobre los proveedores
- ¿Qué productos son adecuados para pedidos recurrentes?
- ¿Qué categorías de productos se pueden suministrar juntas?
- ¿Se pueden pedir las piezas de recambio por separado?
- ¿Hay disponibles manuales, etiquetas, tablas de tallas y archivos de embalaje?
- ¿Cuál es la cantidad mínima de pedido por categoría?
- ¿Se admiten envases de venta al por menor o de marca propia?
- ¿Cómo se registran las muestras, las modificaciones y las especificaciones definitivas?
La expansión comercial depende de la regularidad en los pedidos recurrentes. La disparidad en los envases, la documentación y el servicio de cada categoría de productos da lugar a una cartera incompatible.
11. Errores habituales en la gestión de carteras
- Crear la gama en torno a productos aleatorios en lugar de a situaciones de cuidado.
- Hay colchones en stock, pero faltan cojines, fundas y bombas.
- Incluir ayudas para la movilidad sin guías de tallas ni puntas de recambio.
- Vender productos de seguridad para el baño sin comprobar su resistencia a la limpieza y al agua.
- Considerar el soporte de transferencias como un pequeño complemento en lugar de como una categoría del flujo de trabajo.
- No tener en cuenta los complementos que fomentan las compras recurrentes.
- Elegir proveedores basándose únicamente en el precio, sin comprobar si ofrecen servicio de reposición.
Conclusión
Al integrar los productos para la prevención de úlceras por presión, la movilidad, la seguridad en el baño, los dispositivos de ayuda para el traslado y los recambios en un marco comercial claro, los distribuidores del sector sanitario pueden mejorar su oferta de productos para la rehabilitación.
La gama de productos debe permitir a los clientes hacer frente a los retos relacionados con el cuidado en situaciones como estar tumbado, sentado, caminar, ir al baño, desplazarse y asearse, así como cuidar y mantener los productos de apoyo. Cuando las categorías de productos definen su finalidad, resulta más fácil comercializar la línea de productos y ofrecer un buen servicio técnico.
PREGUNTAS FRECUENTES
¿Qué debe incluir una gama de productos para cuidados de rehabilitación?
La gama de productos para cuidados de rehabilitación debe incluir productos para la prevención de úlceras por presión, ayudas para la movilidad, productos de seguridad para el baño, productos de apoyo para los traslados, accesorios, piezas de recambio y manuales de uso completos.
¿Por qué deberían los distribuidores combinar los productos para el cuidado de las úlceras por presión con los dispositivos de movilidad?
Muchos clientes necesitan tanto apoyo a la presión como apoyo al movimiento, por lo que la combinación de ambas categorías ofrece una solución asistencial más completa.
¿Qué lugar ocupa la seguridad en el baño dentro de la cartera?
Los productos de seguridad para el cuarto de baño están relacionados con la asistencia y la seguridad durante las actividades cotidianas de ir al baño y ducharse, que implican ayuda para los traslados y la movilidad.
¿Cómo pueden los distribuidores aumentar los pedidos recurrentes?
Piezas de recambio, fundas, bombas, ruedas, puntas, correas y accesorios. Los pedidos recurrentes suelen deberse a necesidades de mantenimiento y sustitución.
¿Cómo debe evitar un distribuidor el exceso de existencias?
Un distribuidor debería adoptar escenarios de atención al cliente y un enfoque de «bueno, mejor, óptimo». Hay que empezar por los productos básicos y ampliar la oferta solo una vez que se haya consolidado la demanda de los clientes.
