Um portfólio de produtos de reabilitação deve apoiar os distribuidores ao longo de todo o processo de cuidados: prevenção de úlceras de pressão, mobilidade, segurança na casa de banho, dispositivos de transferência e recuperação. O portfólio com os melhores produtos não é necessariamente o maior. O melhor portfólio apoia os distribuidores ao longo de todo o processo de cuidados, define claramente a função de cada produto e inclui dispositivos que facilitam as atividades e os contextos de cuidados.
Os distribuidores começam normalmente por uma categoria de sucesso no setor dos cuidados de pressão ou da mobilidade. Os compradores solicitam então produtos relacionados, incluindo almofadas, cadeiras de transferência, cadeiras de duche, dispositivos de apoio à marcha e acessórios de substituição e limpeza. Um portfólio bem planeado pode dar resposta aos pedidos de produtos relacionados, proporcionando uma oferta mais abrangente.
Este guia mostra aos distribuidores do setor da saúde como criar um portfólio flexível de cuidados de reabilitação, baseado em produtos para o tratamento das úlceras de pressão, mobilidade, segurança na casa de banho e apoio à transferência.
1. Comece pela jornada de cuidados
A rehabilitation care product portfolio should follow the user's route. Moving from bed to wheelchair to the bathroom to the dining area and back to bed creates product needs.
Cenários de cuidados básicos
- Cuidados de pressão associados ao uso da cama para períodos prolongados de repouso.
- Válvula de alívio de pressão para utilização em cadeiras de rodas ou cadeiras.
- Apoio à marcha para mobilidade em ambientes interiores e exteriores.
- Segurança na casa de banho para a utilização da sanita e do chuveiro.
- Apoio à transferência para a cama, cadeira, sanita e duche.
- Peças sobressalentes e acessórios para uma manutenção a longo prazo.
Esta perspetiva do percurso de cuidados ajuda os distribuidores a eliminar lacunas na sua oferta de produtos. Cada segmento deve estar relacionado com o seguinte.
2. Desenvolver a categoria de cuidados relacionados com a pressão
Os cuidados contra a pressão podem constituir a base de muitos programas de reabilitação e cuidados de longa duração. Isto abrange uma gama de produtos que vai desde colchões e sobrecolchões até almofadas, bombas, capas, células e acessórios de reparação.
Produtos para o tratamento das úlceras de pressão a incluir
- Colchões de espuma médicos para um apoio básico.
- Sobreposições de pressão alternada para um apoio ativo de nível básico.
- Substituição de colchões de pressão dinâmica ou alternada.
- Almofadas de alívio de pressão para cadeiras de rodas.
- Bombas, tampas, câmaras de ar, tubos e válvulas de substituição.
- Opções bariátricas ou de maior amplitude, quando necessário.
Uma linha de produtos para o tratamento de úlceras de pressão deve ser concebida de forma a adaptar-se aos vários níveis de cuidados, ao contexto, ao orçamento disponível e à extensão dos cuidados e apoio necessários. Os distribuidores não devem esperar satisfazer toda a sua base de clientes com apenas um modelo de colchão.
3. Adicionar dispositivos de mobilidade para promover a independência
Esta categoria fornece os meios de apoio necessários para ajudar as pessoas a manter a sua mobilidade e independência, bem como a sua capacidade de realizar as atividades da vida diária, na medida do possível. Esta categoria é relevante para lojas de retalho, fornecedores de cuidados domiciliários, fornecedores de serviços de reabilitação e instituições de cuidados.
| Apoio à mobilidade | Função típica | Verificação do distribuidor |
|---|---|---|
| Muletas | Recuperação a curto prazo ou apoio parcial ao peso | Gama de alturas, conforto do punho, ponteiras, embalagem. |
| Andarilhos | Apoio estável para caminhar em ambientes fechados | Largura do quadro, peso, dobragem, conselhos, capacidade de carga. |
| Andadores | Mobilidade ao ar livre ou em distâncias mais longas | Travões, rodas, assento, saco, capacidade de dobragem. |
| Cadeiras de transferência | Deslocamento assistido entre locais de prestação de cuidados | Capacidade de carga, travões, fechos, limpeza, peças sobressalentes. |
| Acessórios | Procura de serviços de manutenção e substituição | Pontas, punhos, rodas, peças de travões, sacos, carregadores. |
Os dispositivos de mobilidade devem ser organizados por nível de apoio, em vez de apenas pelo nome do produto. Isto facilita a formação em vendas e a escolha por parte dos clientes.
4. Incluir produtos de segurança para a casa de banho
Os produtos de segurança para a casa de banho estão integrados com os produtos de segurança para a mobilidade e a transferência. Ir à casa de banho e tomar banho são atividades de cuidados muito frequentes que exigem produtos concebidos a pensar na segurança, na estabilidade e na resistência à água, além de serem fáceis de limpar. Estes produtos também têm de permitir o acesso do prestador de cuidados.
Tipos de produtos de segurança para a casa de banho
- Cadeiras e bancos de duche.
- Cadeiras sanitárias e cadeiras sanitárias para duche.
- Estruturas de segurança para sanitas e assentos de sanita elevados.
- Barras de apoio e corrimões para casa de banho, sempre que a configuração do canal o permitir.
- Tapetes antiderrapantes ou acessórios de segurança para o chão.
- Cadeiras de transferência resistentes à água para ir à casa de banho e tomar banho.
Os produtos de segurança para a casa de banho oferecem excelentes oportunidades de vendas cruzadas para os distribuidores de equipamentos de mobilidade e produtos de transferência, especialmente no âmbito dos cuidados domiciliários e institucionais.
5. Completar o portfólio com apoio à transferência
Os produtos de apoio à transferência foram concebidos para responder a necessidades de cuidados que vão além do apoio à marcha. Estes produtos facilitam a tarefa do cuidador na transferência do utilizador de um local para outro e proporcionam-lhe um melhor controlo sobre o processo, bem como uma maior segurança para o utilizador.
Um prático equipamento de transferência de doentes Esta categoria pode incluir cadeiras de transferência, almofadas de transferência, lençóis deslizantes, cintos de transferência, elevadores de doentes e peças sobressalentes, tais como rodas, baterias, carregadores, cintos e componentes em tecido.
| Transferir produto | Melhor ajuste | Argumento-chave de venda |
|---|---|---|
| Cadeira de transferência | Movimentação da cama para a cadeira, para a sanita e para o duche | Travões, fechos, largura do assento, opções à prova de água. |
| Almofada de transferência | Movimentação e reposicionamento na cama | Material, tamanho, limpeza, redução do atrito. |
| Folha de slides | Apoio à rotação e ao reposicionamento | Facilidade de lavagem, tamanho, formação do pessoal. |
| Correia de transferência | Movimento guiado em pé ou movimento curto | Pontos de apoio, tamanho, limpeza, resistência. |
| Elevador de doentes | Necessidades de transferência com assistência mais elevada | Capacidade de carga, compatibilidade com eslingas, plano de manutenção. |
6. Utilize uma estrutura publicitária do tipo «Bom-Melhor-Ótimo»
Uma estrutura do tipo «bom-melhor-ótimo» ajuda os distribuidores a manter o portfólio comercialmente claro. Permite aos compradores fazerem a sua escolha com base no orçamento, na intensidade dos cuidados e nas expectativas em termos de serviço.
| Nível | Cuidados com a pressão | Ajudas à mobilidade | Segurança na casa de banho | Apoio à transferência |
|---|---|---|---|---|
| Bem | Colchão de espuma, almofada básica | Mules, estrutura padrão | Banco para o duche, assento sanitário elevado | Folha deslizante, correia de transferência |
| Melhor | Sobreposição alternada, almofada de ar | Estrutura dobrável, rollator básico | Cadeira sanitária, estrutura para sanita | Almofada de transferência, cadeira de transferência manual |
| Melhor | Colchão dinâmico, almofada com maior apoio | Rollator premium, estrutura para pessoas com excesso de peso | Cadeira sanitária para duche | Cadeira de transferência motorizada ou elevador |
| Acessórios | Tampas, bombas, células | Pontas, rodas, sacos | Almofadas, baldes, calhas | Baterias, correias, rodas |
| Ferramentas de assistência | Tabela de tamanhos, lista de peças sobressalentes | Guia de montagem | Guia de limpeza | Guia do fluxo de trabalho de transferência |
Esta estrutura evita a proliferação excessiva de categorias. Cada nível de produto tem uma finalidade, e as equipas de vendas conseguem explicar rapidamente a diferença.
7. Adequar a profundidade da carteira aos canais de vendas
Canais diferentes exigem diferentes níveis de detalhe sobre os produtos. Um fornecedor de material hospitalar pode precisar de documentação e durabilidade. Um fornecedor de cuidados domiciliários pode precisar de embalagens compactas e instruções simples. Uma loja de retalho pode precisar de produtos fáceis de expor e de acessórios de grande rotatividade.
Exemplos de correspondência de canais
- Venda a retalho de produtos médicos: dispositivos de mobilidade, almofadas, produtos de segurança para a casa de banho, pontas de substituição e sacos.
- Fornecedor de produtos para cuidados domiciliários: colchões anti-escaras, andadores, cadeiras de transferência, cadeiras de duche, peças sobressalentes.
- Distribuidor de produtos para instituições de cuidados: sistemas de proteção contra úlceras de pressão, equipamentos de apoio à transferência, cadeiras-sanitárias, capas fáceis de limpar.
- Fornecedor de material para centros de reabilitação: almofadas, dispositivos de mobilidade, equipamento de transferência, acessórios de recuperação.
- Negócios no âmbito de concursos públicos e institucionais: especificações estáveis, documentação, consistência na embalagem e peças de reposição.
A adequação dos canais ajuda os distribuidores a evitar o excesso de stock de produtos que parecem úteis, mas que não se adequam ao percurso de compra efetivo.
8. Planeie com antecedência os acessórios e as peças sobressalentes
Os acessórios e as peças sobressalentes não são meros complementos. Contribuem para as vendas recorrentes, reduzem os atritos na prestação de serviços e facilitam a manutenção da gama de produtos ao longo do tempo.
Categorias de peças sobressalentes de elevado valor
- Bombas, capas, câmaras de ar, tubos e válvulas para colchões.
- Capas para almofadas, válvulas, bombas e kits de reparação.
- Rodas para andadores, cabos de travão, sacos, cestos e punhos.
- Pontas, punhos, manguitos e extremidades das muletas.
- Transfira as rodas da cadeira de rodas, as baterias, os carregadores, as correias e as peças do assento.
- Almofadas de segurança para a casa de banho, baldes, corrimões, parafusos e assentos de substituição.
Um distribuidor capaz de garantir o fornecimento de peças de substituição inspira mais confiança nos compradores, o que se traduz em encomendas repetidas.
9. Criar pacotes de produtos para acelerar as vendas
Os pacotes ajudam os compradores a compreender como os produtos funcionam em conjunto. Também ajudam os distribuidores a aumentar o valor das encomendas sem impingir produtos adicionais não relacionados.
| Tipo de pacote | Produtos incluídos | Utilização comercial |
|---|---|---|
| Pacote de cuidados para a prevenção de úlceras de pressão | Colchão, almofada, capa, peças da bomba | Cuidados prolongados e cuidados domiciliários. |
| Pacote inicial de mobilidade | Mules, andador, pontas de metal | Canais de retalho e de recuperação. |
| Pacote de segurança doméstica | Andador, cadeira de duche, suporte para sanita | Cuidados domiciliários e cuidados a idosos. |
| Pacote de apoio à transferência | Cadeira de transferência, cinto, lençol deslizante | Instituições de cuidados e cuidados domiciliários. |
| Pacote de serviços de manutenção de instalações | Produtos principais e peças sobressalentes | Repetir as compras institucionais. |
Os pacotes mais sólidos são criados com base em casos de utilização reais, e não apenas com o objetivo de escoar o stock.
10. Avaliação de fornecedores para o crescimento da carteira
Um portfólio abrangente de cuidados de reabilitação depende de fornecedores que sejam flexíveis e capazes de prestar apoio para além da remessa inicial. Os distribuidores devem ter em conta a consistência das encomendas recorrentes, a documentação, a embalagem, as peças sobressalentes e o apoio à personalização.
Questões sobre fornecedores
- Quais são os produtos que se mantêm disponíveis para encomendas repetidas?
- Que categorias de produtos podem ser fornecidas em conjunto?
- É possível encomendar peças sobressalentes separadamente?
- Estão disponíveis manuais, etiquetas, tabelas de tamanhos e ficheiros de embalagem?
- Qual é a quantidade mínima de encomenda (MOQ) por categoria?
- É possível utilizar embalagens de retalho ou de marca própria?
- Como é que as amostras, as alterações e as especificações finais são registadas?
A expansão comercial depende da consistência nas encomendas recorrentes. Embalagens, documentação e serviços díspares para cada categoria de produto criam um portfólio incompatível.
11. Erros comuns na gestão de carteiras
- Construir a gama com base em produtos aleatórios, em vez de cenários de cuidados.
- Temos colchões em stock, mas faltam almofadas, capas e bombas.
- Adicionar dispositivos de mobilidade sem guias de tamanhos nem pontas de substituição.
- Vender produtos de segurança para casas de banho sem verificar a facilidade de limpeza e a resistência à água.
- Tratar o apoio à transferência como um pequeno complemento, em vez de uma categoria do fluxo de trabalho.
- Ignorar os acessórios que impulsionam as vendas recorrentes.
- Escolher fornecedores apenas com base no preço, sem verificar se oferecem apoio em caso de encomendas repetidas.
Conclusão
Ao integrar cuidados relacionados com a pressão, mobilidade, segurança na casa de banho, dispositivos de transferência e peças sobressalentes num quadro comercial claro, os distribuidores do setor da saúde podem melhorar a sua oferta de produtos de reabilitação.
A gama de produtos deve permitir aos clientes enfrentar os desafios de cuidados relacionados com a posição deitada, sentada, a marcha, a utilização da casa de banho, as transferências e a higiene, bem como com os cuidados e a manutenção dos dispositivos auxiliares. Quando as categorias de produtos definem a sua finalidade, torna-se mais fácil comercializar e prestar assistência à linha de produtos.
FAQ
O que deve incluir um portfólio de produtos para cuidados de reabilitação
Um portfólio de produtos de reabilitação deve incluir produtos para a prevenção de úlceras por pressão, ajudas à mobilidade, produtos de segurança para a casa de banho, produtos de apoio à transferência, acessórios, peças sobressalentes e manuais de utilização completos.
Por que razão os distribuidores devem combinar produtos para o tratamento da pressão e dispositivos de mobilidade?
Muitos clientes necessitam tanto de apoio à pressão como de apoio ao movimento, pelo que a combinação destas categorias cria uma solução de cuidados mais abrangente.
Qual é o lugar da segurança na casa de banho no portfólio?
Os produtos de segurança para a casa de banho estão relacionados com o apoio e a segurança durante as atividades diárias de higiene pessoal e duche, que estão associadas ao apoio à mobilidade e às transferências.
Como podem os distribuidores aumentar o número de encomendas repetidas?
Peças sobressalentes, capas, bombas, rodas, pontas, correias e acessórios em stock. As encomendas repetidas resultam frequentemente de necessidades de manutenção e substituição.
Como deve um distribuidor evitar o excesso de stock?
Um distribuidor deve adotar cenários de atendimento e uma abordagem do tipo «bom, melhor, ótimo». Deve começar pelos produtos essenciais e expandir-se apenas depois de se ter verificado a existência de procura por parte dos clientes.
